Al escuchar el nombre de países como Angola, Pakistán, Afganistán, Camboya, Tanzania o alguno de Europa del Este, lo primero que se viene a la cabeza en una rápida asociación libre es que son destinos desconocidos a los que muy pocos elegirían para, por ejemplo, disfrutar de unas vacaciones familiares. Sin embargo, en los últimos años de la mano de un mundo cambiante en cuanto a los vínculos comerciales, esas naciones poco conocidas para los argentinos y distantes tanto en kilómetros como en la afinidad cultural, se han convertido en excelentes destinos para las pymes argentinas decididas a explorar la opción de volcar parte de su producción en el mercado externo. Con una actividad comercial que se viene contrayendo desde el año 2009 por el impacto de la crisis financiera internacional y con los países centrales volcando producciones excedentes hacia fuera por la debilidad de sus mercados internos, salir a la conquista de un destino de exportación requiere en la caso de las pymes mucha habilidad para, en primer lugar, tener un producto y/o servicio competitivo y, en segundo término, el ingenio para hallar una demanda acorde a sus posibilidades.
Inicio
Para las empresas que ya tienen decidido exportar, buscar un destino para colocar su producto requiere perseverancia e inteligencia para dar pasos firmes que permitan pensar en una estrategia a largo plazo y no terminar con una experiencia fallida que conlleve al fracaso definitivo. “Uno siempre tiene que saber dónde está parado respecto a cuánto es lo que podés fabricar para exportar, para que cuando vayas a buscar un cliente afuera sea alguien que esté dispuesto a comprar la cantidad que vos estás dispuesto a ofrecer. Si sos un pequeño exportador no podés ir a buscar grandes importadores del otro lado o grandes compradores porque te vas a quedar corto con la oferta. Y después de eso vienen las desilusiones sobre las exportación”, explica Pablo Furnari, director ejecutivo del Programa Primera Exportación patrocinado por la Fundación Gas Natural Fenosa. Los esfuerzos que una pyme debe hacer para exportar son altos si se considera que no cuenta ni con los recursos ni la estructura de una gran empresa. Pero de una correcta elección de su mercado destino depende en gran parte el éxito futuro. En tal sentido, Aníbal Sequeira, director de Globalideas, una empresa especializada en desarrollo de mercados internacionales -tradicionales o no tradicionales-, asegura que “la ingeniería que se tiene que desarrollar para la conquista de un mercado tradicional es similar a la utilizada para los mercados menos populares. Esto, juntamente con la necesidad de precisión que tiene una pyme al momento de invertir escasos recursos, demanda de puntería fina. Si bien, los mercados no tradicionales se los considera dentro de los negocios marginales para las grandes compañías, no es esta una conclusión válida para una pyme que todavía personaliza los negocios, independientemente de la lejanía de la contraparte”.
Cultura
En los negocios -como en las relaciones humanas en general-la empatía entre las partes intervinientes resulta decisiva al momento de consolidar una relación comercial. Cuando una empresa decide lanzarse al mundo de la exportación, contar con información precisa sobre cuáles son los mercados que demandan sus productos y cuáles son los requerimientos para ingresar al país elegido, son un valor diferencial.
Con 10 años de existencia, el programa Primera Exportación permitió exportar a más de
1.000 pymes y asesoró a 11.515 empresas, lo que le otorga a Pablo Furnari una vasta experiencia al momento de recomendar la mejor estrategia a un exportador novato. “Para quien quiere empezar a tratar de ver cuál es la forma de actuar en el exterior desde el punto de vista de los negocios, sugiero empezar a ver los mercados más cercanos al argentino y que sean de una similitud razonable desde lo cultural. Lo digo porque como exportador novato se pueden cometer errores y los errores que vos cometas con mercados con una idiosincrasia similar a la tuya van a ser más salvables que cuando los cometés con mercados totalmente distintos”, advierte Furnari.
En cuanto a los contrastes que hay al momento de venderle a un mercado tradicional y a uno no tradicional, Sequeira sostiene que “las diferencias más marcadas se ven en aspectos culturales, logísticos en el desarrollo del mercado y logísticos al momento de realizar el transporte de las mercaderías. Todo esto también impacta sobre plazos más largos al momento de adaptar el mix de marketing y concretar las primeras ventas pero a futuro también son barreras más altas de ingresos para nuestros competidores”.
Para Furnari la principal diferencia entre ambos mercados es la “incertidumbre” y recomienda informarse para superar esas dudas. “Los no tradicionales son mercados que a medida que uno va recibiendo información, que va viendo de qué se trata y de que hay oportunidades de negocios, podés tener oportunidades como empresa. Creo que la competencia en esos mercados es menor, porque van menos empresas. Y las empresas grandes no terminan de cubrir toda la demanda de esos países. También está la cuestión de que esas naciones empezaron a incorporarse al mercado internacional en los últimos años”, agrega el responsable del programa Primera Exportación.
Destinos
La diversificación de mercados es una oportunidad para las pymes argentinas que pueden desarrollar un producto de calidad y mostrar confiabilidad en el cumplimiento de lo pactado. En la búsqueda de nuevos destinos, hay sectores que están trabajando en una estrategia conjunta. Por ejemplo, la industria del calzado está vendiendo botas de polo a China, calzado de tango a Japón y calzados de alta gama a Australia. Además, se puso en marcha el primer consorcio de exportación de calzado, llamado “Walk Argentina”, para entrar con los productos argentinos a nuevos mercados y consolidar su posición en otros. Está formado por las empresas Unpar, Orado, New Classic, Dieu Donné, Voguee y Gaelle y cuenta con el apoyo del Ministerio de Industria, la UIA, la Cámara de la Industria del Calzado (CIC) y el programa All Invest de la Unión Europea.
También han surgido oportunidades para los fabricantes de equipos para GNC en países como Paquistán, Bangladesh, Afganistán, Malasia y Egipto en donde es alto el grado de conversión en el parque automotor. Esto es posible, gracias a que fundamentadas en la experiencia adquirida en la producción de equipos y componentes para GNC a partir de 2002, las empresas locales del sector cuentan con una reconocida calidad.
Otros de los mercados no tradicionales que están siendo explorados con éxito son países de América Central y Europa del Este. También Tailandia, Angola, Tanzania, Asia: Tailandia, Vietnam, India, Campoya, Emiratos Árabes, Congo y Líbano.
Los productos que las pymes argentinas pueden colocar en los mercados no tradicionales son sumamente variados. Por caso, Sequeira, quien participó de la misión comercial a Angola realizada en marzo que incluyó a más de 360 empresarios, sostiene que esa experiencia “muestra a las claras que es un mercado con un gran potencial para todo tipo de productos, no sólo alimentos sino también maquinarias, productos farmacéuticos, químicos y también inversiones debido a que se están construyendo rutas, edificios y demás infraestructura en zonas estratégicas pensadas para los negocios”.
En los 10 años de experiencia asesorando a empresas, Furnari también fue testigo de la articulación del sector privado y el público en pos de sumar esfuerzos y recursos para impulsar a la exportación de pymes. “El apoyo gubernamental -explica el responsable del programa Primera Exportación-se profundizó en los últimos años, pero, fundamentalmente, lo que ha pasado es que las entidades intermedias han sido también integradas en ese apoyo a nivel gubernamental. Ahora se está viendo una estrategia de sumar a cámaras y a las uniones industriales a un frente en común para abordar oficialmente estos mercados. Hay una mayor oferta de actividades de incentivo a las exportaciones de lo que había hace diez años”.
En ese sentido, Sequeira destaca que “este tipo de visitas oficiales lo que hace es contenernos inicialmente y abrirnos la puerta del frente para ingresar a un mercado exótico, es una llave que facilita el ingreso pero después de abrir la puerta el gran trabajo lo debemos desarrollar los empresarios y concretar las primeras ventas. Actualmente se han ido corriendo los ejes del comercio producto de la crisis europea y este tipo de misiones a mercados exóticos es una muy buena forma de apoyarnos y reducir tiempos de desarrollo”.
Decisión
La exportación les permite a las empresas diversificar sus opciones de ventas, y sumarle a la demanda del mercado interno, las necesidades de otros países. “Diez años atrás las empresas tomaban a la exportación como algo casi imposible por la situación económica. Hoy con una economía más activa, los empresarios tienen otra actitud porque ponen a disposición de la exportación más recursos como lo son invertir en viaje de negocios, en ferias y en misiones comerciales integrando a la exportación a su propio negocio”, afirma Furnari al analizar el cambio cultural que se está dando paulatinamente en las pymes argentinas y que es clave para hacer de las ventas externas una política de largo plazo.
Fuente: Ámbito Financiero
Tags: Afganistán, Angola, Camboya, exportación, mercados exóticos, Pakistán, Tanzania